Flip the funnel? Also den Marketing-Prozess einfach umzudrehen und beim Bestandskunden anzusetzen? Eine gute (Teil-)Idee. Doch so einfach machen wir es uns nicht: Der Account Based Marketing-Funnel ist nämlich ein Doppelfunnel. Was das bedeutet und wie das funktioniert ‒ erfahren Sie hier.
Woher stammt der Begriff “Flip the Funnel”?
Der traditionelle Marketing-Funnel ist kaputt, behauptete Joseph Jaffe, Marketingexperte und Autor schon im Jahr 2010 in seinem Buch “Flip the Funnel”. Da der Schwerpunkt des klassischen Marketings auf der Kundenakquise liegt, verbrächten (B2B-)Marketer einen Großteil ihrer Zeit damit, neue Leads zu generieren, anstatt die bereits vorhandenen Bestandskunden zu pflegen.
Jaffes Aufforderung „flip the funnel“ (zu deutsch: „drehe den Trichter um“) bedeutet im Wesentlichen, weniger Ressourcen für die B2B-Neukundengewinnung aufzuwenden und mehr in die Bindung bestehender Kunden zu investieren. Diese zufriedenen Kunden können dann zu Markenbotschaftern werden, die ihre Erfahrungen mit Gleichgesinnten teilen und so selbst wiederum zur Lead-Generierung beitragen.
Der Account Based Marketing-Funnel
Der klassische Marketing-Funnel ist trichterförmig aufgebaut: oben fließt eine große Menge an frisch generierten Leads hinein, die dann so lange qualifiziert und genurtured wird, bis die Leads konvertieren.
Jaffe’s umgekehrter Trichter, der “Flip the Funnel”-Ansatz, dreht diesen Funnel einfach um: Er nimmt wenige Bestandskunden und pflegt diese. So generieren sie als Werbeträger für das Unternehmen immer mehr Neukunden. Daher sind Cross-Selling und Upselling wichtiger Bestandteil von Jaffe’s Marketingkonzept.
Der Account Based Marketing-Funnel hingegen nimmt realistisch zur Kenntnis, dass es beim Account Based Marketing in der Realität sowohl den Prozess von der Lead-Generierung bis zur Lead-Konvertierung, als auch den vom Bestandskunden als Multiplikator gibt. Beide koexistieren und haben gleichermaßen ihre Berechtigung im B2B-Marketing.
Der Account Based Marketing-Prozess funktioniert wie ein Trichter in beide Richtungen hin. Daher wird der ABM-Funnel oft als Doppeltrichter abgebildet: Er vereint beide Konzepte in sich.
