Symbolbild Lead-Qualifizierung: unqualifizierte und qualifizierte Leads unterscheiden sich durch die Anzahl der vorhandenen Informationen

Lead-Qualifizierung mit Account Based Marketing

Suchen nicht auch Sie nach DER neuen Vermarktungsstrategie, die schnelle Erfolge verspricht? Die Wahrheit ist: langfristigen ökonomischen Erfolg hat nur, wer sich auf seine Basics konzentriert. Und diese herausragend gut macht. Nur wenige Themen sind im B2B-Marketing so grundlegend, wie die Lead-Qualifizierung. Mit Hilfe von Account Based Marketing qualifizieren Sie Ihre Leads ‒ und zwar herausragend gut.

Was ist Lead-Qualifizierung?

Lead-Qualifizierung (auch Leadqualifizierung oder Lead Qualification genannt) ist ein systematischer Prozess, mit dem sie herausfinden, ob ein potenzieller Kunde in der Lage, bereit und willens sind, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. 

Beim Leads qualifizieren, geht es Ihnen darum Informationen zu sammeln: Hat ein Kaufinteressent einen Bedarf, die erforderliche Berechtigung und das nötige Budget, um einen Kauf durchzuführen? Auf Basis dieser Daten kristallisieren sich dann qualifizierte Leads heraus.

Symbolbild Leadqualifizierung: 5 hängende Glühbirnen
Bei der Lead-Qualifizierung kombinieren Unternehmen alle Informationen, die sie von und über einen Target Account finden können.

Diese während der Lead Qualification gesammelten Informationen helfen Ihnen dabei festzustellen, ob der jeweilige Lead und Ihr Unternehmen zueinander passen. Falls ja, kann Ihr Vertriebsteam anfangen, auf den Lead zuzugehen und ihn zum Target Account zu “befördern”.

Leads qualifizieren im Account Based Marketing

Versuchen Sie gerade herauszufinden, wie Ihre Leads oder Marketing Qualified Leads (MQLs) in eine Account Based Marketing-Strategie hineinpassen? Sie sind nicht allein. Tatsächlich ist das eine der Fragen, die mir am häufigsten gestellt werden. Viele Marketingexperten sind der Meinung, dass eine Umstellung auf ABM automatisch bedeutet, dass sie alle traditionellen Marketingmaßnahmen, an die sie sich gewöhnt haben, einstellen sollen.

Account Based Marketing jedoch bei weitem keine „Alles oder nichts“-Strategie: Sie können weiterhin Ihre Leads aus verschiedensten Quellen in Ihren accountbasierten Marketingansatz integrieren und lediglich ein paar Punkte anpassen.

Niko Bender, Account Based Marketing-Experte
Schaubild, das die drei Phasen des Account Based Marketing-Funnel abbildet.
Im Account Based Marketing-Funnel hat die Lead-Qualifizierung eine wichtige Schlüsselposition: sie passiert im mittleren Stadium des ABM-Prozesses zwischen Lead-Generierung und Lead-Konvertierung.

Nicht jedes Unternehmen ist bereit, seine B2B-Marketing sofort von leadbasiert auf accountbasiert umzustellen ‒ und diese vollständige Umstellung ist auch nicht unbedingt für jede Firma sinnvoll.

Vielmehr ist es wichtig zu überlegen, wie Ihre Organisation am effektivsten an wertvolle Target Account-Leads kommt. Beginnen Sie doch einmal damit, in kleineren Pilotprojekten die Effektivität von Account Based Marketing zu testen. So können Sie den Nutzen Ihrer ABM-Kampagnen unter Beweis zu stellen. Erst wenn Sie dies erfolgreich getan haben, ist Ihr Unternehmen bereit für eine größere Umstellung. 

Für viele Betriebe ist übrigens eine Kombination aus klassisch leadbasiertem und accountbasiertem Marketing die beste Lösung.

Niko Bender, Account Based Marketing-Experte

Warum Lead-Qualifizierung für Ihr Unternehmen wichtig ist

Im allgemeinen ist Lead-Qualifizierung ein notwendiges Mittel, um in B2B-Marketing und Vertrieb sowohl Zeit als auch Energie zu sparen ‒ und auf diese Weise letztlich Ihren Gewinn zu steigern. Sie hilft Ihnen dabei herauszufinden, ob

  • ein Lead in der richtigen Branche und im richtigen Gebiet tätig ist, um von Ihrem Produkt zu profitieren.
  • der Lead einen Bedarf hat, den Ihr Produkt lösen kann.
  • die Person, mit der Sie sprechen, über das nötige Budget und die Befugnis verfügt, um eine Kaufentscheidung zu treffen.
  • Sie einen Mehrwert gegenüber Ihren Konkurrenten bzw. dem derzeitigen Lieferanten/Dienstleister bieten können.
  • der Kaufinteressent Ihre Kriterien für einen qualifizierten Lead erfüllt

Falls nicht, können Sie ihn schon früh disqualifizieren. Das mag zunächst negativ klingen. In Wahrheit spart Ihnen dieses Aussortieren von Leads jedoch enorm Zeit. Nur so können Sie Ihre Ressourcen auf besonders vielversprechende Target Accounts konzentrieren.

Symbolbild für Lead Qualification: eine Reihe von Steinen, die immer kleiner und heller werden
Lead Qualification ist ein Prozess. Er hilft unter anderem dabei, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter effizienter, produktiver und motivierter arbeiten: Weil sie nun keine Zeit damit vergeuden, mit Leuten zu sprechen, die niemals einen Kauf abschließen werden.

Unterm Strich können Sie mit Hilfe von Lead-Qualifizierung schnell beurteilen, ob Sie mit einer Person sprechen, die wirklich die Absicht hat, das zu kaufen, was Sie verkaufen wollen.

Schritt für Schritt: So qualifizieren Sie Ihre Leads

  1. Frisch generierte Leads bestehen in der Regel aus einzelnen Daten-Bruchstücken: beispielsweise eine E-Mail-Adresse oder eine IP-Adresse. Meist werden solche Leads heutzutage elektronisch gewonnen, also aus Newsletter-Verteilern oder automatisierten Intent-Signalen wie der Erkennung von Website-Besuchern. Diese sogenannten einfachen oder unqualifizierten Leads sammeln B2B-Marketer in der Regel in Lead-Listen.
Symbolbild schlecht qualifizierter Lead: stilisiertes Kundenkonto mit Fragezeichen statt Informationen
Ein einfacher, unqualifizierter Lead verfügt nur über wenige Informationen und ist daher kaum aussagekräftig.
  1. Speisen Sie diese Lead-Listen in eine Softwareanwendung ein, die Leads qualifizieren kann. Etwa eine Account Based Marketing-Plattform oder eine Lead Management-Software.
  1. In der Software können Sie diese Leads nun entweder automatisiert und/oder manuell um weitere Informationen ergänzen. Zur IP-Adresse fügen Sie nun also beispielsweise einen Firmennamen, eine Adresse oder eine Telefonnummer hinzu. Indem Sie Ihre Leads Schritt für Schritt mit Informationen ergänzen, “qualifizieren” Sie sie. Qualifizierte Leads sind daher nichts anderes, als mit relevanten Daten angereicherte Leads.
Symbolbild Leads qualifizieren: Stilisierter Target Account mit allen wichtigen Informationen
Hochwertige, gut qualifizierte Leads besitzen ausreichend Informationen, um sie als Entscheidungsgrundlage nutzen zu können.]
  1. Anhand der gesammelten Daten können Sie nun für jeden einzelnen Lead einschätzen, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass er in Zukunft zu Ihrem Kunde wird. Ist dieser Lead also interessant für Sie?
  2. Jedes Mal, wenn Sie diese Frage mit Nein beantworten wird Ihre Lead-Liste kürzer. Die Target Accounts, die darauf verbleiben, werden hochwertiger, interessanter und damit lukrativer.
  3. Nehmen Sie diese Leads und konvertieren Sie sie in kurzer Zeit zu zufriedenen Kunden, mit denen Sie hohe Umsätze fahren.

Sie verstehen nun, was ich meine, wenn ich von Erfolg mit Basics spreche? Konzentrieren Sie sich darauf, Leads zu qualifizieren und probieren Sie, in einem Pilotprojekt die Lead-Qualifizierung mit Account Based Marketing aus!