Sie wollen mit Account Based Marketing (ABM) erfolgreich sein? Legen Sie Ihr Augenmerk auf sogenannte Intent-Signale. Ein Intent-Signal ist ‒ wie der Name schon verrät ‒ ein Hinweis. Und zwar darauf, dass sich eine Firma für Ihre Produkte oder Dienstleistungen interessiert. Erfahren Sie in diesem Artikel, wie User Targeting mit Intent-Signals funktioniert und wie Sie damit B2B-Leads konvertieren können.
Folgen Sie dem Intent-Signal bis zur Lead-Konvertierung
Ein Intent-Signal ist ein klares Zeichen für eine Kaufabsicht: Es zeigt Vertriebsmitarbeitern einen möglichen oder tatsächlichen Bedarf auf, den Ihr Zielkunde gerade hat. Auf diese Weise weist es sie auf einen interessanten Lead hin. Intent-Signale sind eine Art des User Targeting. Damit finden Sie Kaufinteressenten, die Sie später mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Kunden konvertieren können.
Genau darum geht es beim Account Based Marketing: Sie konzentrieren sich auf die Target Accounts, deren Conversion-Wahrscheinlichkeit am höchsten ist. Das ist leicht gesagt. Doch woher kennen Sie die Konvertierungs-Wahrscheinlichkeit eines Leads? Und das noch bevor er den gesamten Sales-Prozess durchlaufen hat? Ganz einfach: Folgen Sie dem Intent Signal!
Welche Intent-Signale gibt es?
Anhand einiger im Account Based Marketing beliebter Beispiele möchte ich Ihnen aufzeigen, wie verschieden Intent-Signale aussehen können. Denn es gibt offensichtliche Signale und weniger offensichtliche, auf die Sie vielleicht erst kommen, wenn Sie darüber Gedanken machen.
Besucher Ihrer Website
Es gibt kein anderes Intent-Signal, das Ihnen derart offensichtliche, deutliche Hinweise gibt, wie die sogenannten Website Visitor Identification (deutsch: Website-Besuchererkennung). Wer Ihre Website besucht, interessiert sich eindeutig für Ihr Unternehmen und Ihr Produkt. Anhand der besuchten Seiten lässt sich die Kaufabsicht ihres Leads sogar noch weiter eingrenzen.
Handelsregister-Veränderungen
Im Handelsregister finden Sie unter anderem Informationen zu Gesellschaftern, Geschäftsführern, Geschäftszweck oder dem Unternehmenssitz. Gründet ein Unternehmen beispielsweise eine Tochtergesellschaft, ist dies eventuell auch ein Hinweis darauf, dass Investitionen anstehen, von denen Ihre Firma wiederum profitieren kann.
Personalmeldungen
Stellen Sie sich vor, Ihr wichtigster Ansprechpartner bei jedem Kunden ist der CIO. Nun erfahren Sie, dass es bei einem Unternehmen, das Sie schon immer als Kunde gewinnen wollten, einen neuen CIO gibt. Ist das nicht eine gute Gelegenheit, sich diesem neuen Target Account einmal vorzustellen?
Pressespiegel
Wird Ihre Target Company in der Presse erwähnt in Kombination mit einem für Sie relevanten Schlüsselbegriff, ist das ein gutes Signal. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um diesem Kaufinteressenten gegenüber in Aktion zu treten und den Lead zu konvertieren.
Website-Veränderungen
Umfangreiche Veränderungen auf der Website Ihres Target Accounts können auf eine neue Vertriebs-Gelegenheit hinweisen. Vielleicht führt Ihr Target Account ja ein neues Produkt ein oder nutzt eine neue Technologie ‒ und benötigt hierfür Ihre Kompetenz.
… ganz individuelle Intent-Signale
Seien Sie kreativ und sprechen Sie intern mit Ihren Vertriebsmitarbeitern und Business Developern!
Intent-Signale sind von Branche zu Branche und Firma zu Firma teilweise dramatisch unterschiedlich und dabei oft sehr individuell.
Niko Bender, Account Based Marketing-Experte
Ihr Unternehmen selbst besitzt das relevante Know-how und weiß am besten, auf welche Intent-Signale Sie achten sollten. Prüfen Sie dann, wie Sie diese Signale auswerten können. Also zum Beispiel durch automatisiertes Crawlen oder andere Growth Hacks.
Sie sehen: diese Aufzählung von Intent-Signalen könnte beliebig erweitert werden.
So finden und deuten Sie Intent-Signale
Um Intent-Signale zu finden und auszuwerten, gibt es drei Möglichkeiten:
- Sie recherchieren bestimmte Hinweise manuell. Relevante Informationen finden Sie beispielsweise auf der Website Ihres Target Accounts, im Handelsregister oder in der Presse. Diese Variante ist zeitaufwändig und wenig effizient.
- Sie fragen Ihre Website-Besucher direkt. Das funktioniert, indem sich die Besucher selbst mit ihrer E-Mail-Adresse oder anderen Daten registrieren. Beispiele dafür sind ein Kontaktformular, die Eintragung für einen Newsletter oder einen Content-Download. Je nachdem, wie relevant die jeweiligen Inhalte für Ihre Zielgruppe sind, sind dies hervorragende Leads, die Sie weiter qualifizieren können. Jedoch erreichen Sie auf diese Weise nur eine Konvertierungs-Rate von etwa 5 Prozent.
- Sie nutzen eine Software mit der Sie Unternehmen identifizieren, die Ihre Website besuchen. Dies ist die heutzutage mit Abstand beliebteste und umfassendste Variante. Um die Suche nach Intent-Signalen zu automatisieren gibt es verschiedene Tools und Software-Anwendungen, mit denen Sie Ihr Account Based Marketing optimieren können. Diese Software hilft Ihnen dann auch dabei, Intent-Signale zu erkennen und entsprechend auf sie zu reagieren.
Stellen Sie sich die Frage: Wie sieht in Ihrem Business ein Intent-Signal aus? Sprechen Sie dafür intern mit Vertriebsmitarbeitern und Business Developern. Diese suchen bereits als Teil Ihres Jobs nach solchen Signalen.
B2B-Vertriebsteams, die Intent-Signale zur Lead-Generierung, -Qualifizierung und -Konvertierung nutzen, können präzise auf ihre Kaufinteressenten eingehen ‒ und dies wesentlich schneller, als ihre Konkurrenten.
Niko Bender, Account Based Marketing-Experte
Jetzt ist der richtige Zeitpunkt: Folgen Sie dem Intent-Signal!