B2B-Targeting ist ein wertvolles Instrument, um Leads erst zu qualifizieren und sie dann effektiv zu konvertieren. Finden Sie heraus, wie Account Based Targeting und Targeted Advertising für Geschäftskunden funktionieren ‒ und lernen Sie dabei vier wichtige Ansätze kennen.
Was bedeutet Targeting? Und wie funktioniert Account Based Targeting?
Der Begriff Targeting stammt ursprünglich aus dem Englischen. Auf Deutsch übersetzt heißt das Wort so viel wie “zielen, anvisieren”. Targeting Marketing ist also eine besonders gezielte B2B-Marketingstrategie.
Wenden Sie B2B-Targeting im Rahmen Ihrer Account Based Marketing-Strategie an, spricht man von Account Based Targeting.
Niko Bender, Account Based Marketing-Experte
Beim Account Based Targeting teilen Marketer einen großen Markt in kleinere Segmente auf. Auf diese Weise können sie ihre Aufmerksamkeit durch Targeted Advertising gezielt auf besonders interessante Kundengruppen oder Einzelkunden richten. Diese nennen sich Target Accounts.
Sowohl im Geschäftskundenmarketing, als auch im Endkundengeschäft ist Targeting eine erprobte Lead-Qualifizierungs- und Lead Konvertierungsmaßnahme, die messbar den Umsatz steigert.
4 Account Based Targeting-Ansätze für B2B-Zielkunden
Heute haben B2B-Marketer dank guter Account Based Marketing-Software viele verschiedene Möglichkeiten, mit Targeting neue Kunden zu gewinnen. Dabei stehen besonders ‒ jedoch nicht ausschließlich ‒ Website-Besuche als sogenannte Intent-Signale im Mittelpunkt des Account Based Targeting.
IP-Targeting
Mit diesem Targeting-Ansatz stellen Sie sicher, dass Ihre Online-Werbung ganz gezielt und nur für eine bestimmte Gruppe von IP-Adressen ausgespielt wird. Also beispielsweise die Mitarbeiter eines bestimmten Unternehmens, die alle den gleichen IP-Adressraum nutzen.
Sie wissen bereits, welche Target Company Sie erreichen möchten? Mit Hilfe von Account Based Marketing-Software können Sie dieses Unternehmen über dessen IP-Adresse targeten.
Account Based Marketing-Experte Niko Bender
IP-Adressen (Abkürzung für Internet Protocol-Adressen) werden verwendet, um einzelne Geräte zu identifizieren, die eine Verbindung zum Internet herstellen.
Stellen Sie sich eine IP-Adresse wie eine „Absender“-Adresse auf einem normalen Postbrief vor. Wenn Sie zum Beispiel etwas in Google suchen, ist die IP-Adresse mit Ihrer Suchanfrage verknüpft. Dadurch weiß die Suchmaschine genau, auf welches Gerät sie die Antwort zurückgeben soll.
Privatnutzer bekommen von Ihrem Provider täglich eine neue IP-Adresse zugewiesen. Mittelgroße und große Unternehmen besitzen hingegen eine sogenannte statische IP-Adresse. Dies bedeutet, dass sie dauerhaft die gleiche IP-Adresse behalten.
Dank der IP-basierten Technologie können Sie als Marketer Ihre Firmenkunden gezielt ansprechen. Beispielsweise indem Sie Display-Werbung entsprechend auf den IP-Adressraum eines bestimmten Unternehmens ausrichten. Auf diese Weise schließen Sie B2B-Geschäfte wesentlich schneller ab, weil sie für jede Target Company die richtigen Inhalte in der richtigen Frequenz ausspielen.
IP-Targeting ist übrigens die ursprünglichste Methode des Account Based Targeting. Sie wird von Account Based Marketing-Anbietern bereits eingesetzt, seitdem IP-Daten vor einigen Jahren anfingen, sich im Marketing durchzusetzen.
Geo-Targeting
Mit Geo-Targeting (auch: Local Based-Targeting) können Sie gezielt Target Accounts ansprechen, die sich im Umkreis eines bestimmten Ortes befinden.
Doch wie funktioniert Geo-Targeting eigentlich? Stellen Sie sich vor, Sie möchten die Aufmerksamkeit des leitenden Managements der Daimler AG in Stuttgart wecken.
Mit Geo-Targeting können Sie ein Online-Banner platzieren, das sich ausschließlich an Personen richtet, die sich im Umkreis einer Adresse Ihrer Wahl befinden.
Account Based Marketing-Experte Niko Bender
Im Allgemeinen ist diese Art von Account Based Targeting eine sehr gute Wahl, wenn sich Ihr Publikum in einem räumlich klar abgegrenzten Bereich aufhält. Also beispielsweise bei Firmensitzen oder einschlägigen Veranstaltungen wie Fachmessen.
Cookie-Targeting
Viele Marketing- und Salesabteilungen haben bereits eine Liste von Zielpersonen in ihren jeweiligen Target Companys vorliegen. Diese wollen sie nun mit Account Based Advertising zum Kaufabschluss bewegen.
Cookie-Targeting-Aktivitäten zielen auf Einzelpersonen und nicht auf ganze Unternehmen ab.
Account Based Marketing-Experte Niko Bender
Das kann vorteilhaft sein. Nachdem bei größeren Verkaufsentscheidungen im Geschäftsbereich jedoch oft mehrere Stakeholder involviert sind, kann diese Art von Targeting sich auch negativ auswirken.
Aufgrund von technischen Entwicklungen ist dieser Ansatz besonders in Deutschland und Europa jedoch wenig zukunftsträchtig: Cookies – insbesondere Third-Party-Cookies – sind datenschutzrechtlich umstritten. Manche Browser werden sie schon in naher Zukunft blockieren. Deswegen setzt Account Based Targeting im DACH-Raum immer öfter auf Maßnahmen ohne Cookies.
Retargeting
Mit Account Based-Retargeting wenden Sie sich an Leads, die schon einmal Ihre Website besucht haben oder in der Vergangenheit bereits anderweitigen Kontakt mit Ihrem Unternehmen hatten.
Voraussetzung für ein erfolgreiches Retargeting ist, dass Ihr Besucher Ihre Cookies zulässt. Außerdem erreichen Sie damit nur eine einzige Person: nämlich den Kaufinteressenten, der bereits Ihre Website besucht hat. Wenn genau dieser Website-Besucher in Ihrer Target Company Kaufentscheidungen trifft, ist Retargeting eine gute Strategie.
Mein Tipp: Account Based-Retargeting eignet sich besonders fürs Cross-Selling und Upselling.
Account Based Marketing-Experte Niko Bender
Welche Account Based Targeting-Aktivitäten können Sie empfehlen? Was hat sich in Ihrer Unternehmenspraxis bewährt?