Qualifizierte Leads sind Kaufinteressenten, über die Sie bereits einiges wissen. Dadurch können Sie das Potential dieser Leads immer besser einschätzen: Handelt es sich um interessante Kontakte, die Sie weiter zu Target Accounts qualifizieren wollen? Oder disqualifizieren diese sich als uninteressant? Trennen Sie mit Qualified Leads Ihre Lead-Spreu vom Weizen!
Qualified Leads ‒ Was ist das?
Das Qualifizieren von Leads ist im Account Based Marketing der zweite von drei Schritten. Während in jedem Unternehmen viele Leads generiert werden, bestehen diese frisch generierten Leads zunächst nur aus einzelnen Daten-Fragmenten. Erst durch das Qualifizieren dieser Bruchstücke werden die Datensätze vollständig und damit brauchbar.
Gleichzeitig funktioniert der Qualifizierungsprozess als eine Art Sieb: Er hilft Ihnen dabei, herauszufinden, ob bestimmte Leads für Ihr Unternehmen interessant sind ‒ oder nicht.
Niko Bender, Account Based Marketing-Experte
Denn am Schluss bleiben nur sogenannte qualifizierte Leads (eng. qualified leads) übrig, die genau Ihrer anvisierten Zielgruppe entsprechen. Diese Leads nutzt Ihr Vertrieb nun als wertvolle Target Accounts in der Geschäftskundenakquise.
Merkmale von qualifizierten und unqualifizierten Leads
Um Leads zu qualifizieren, sollten Sie so viel wie möglich über sie wissen. Zu diesem Zweck ist es wichtig, Daten und Fakten effektiv zu sammeln, um den Wert zu ermitteln, den der jeweilige Lead für Ihr Unternehmen besitzt.
Auf diese Weise können Sie die besten potenziellen Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung priorisieren. Ohne eine entsprechende Lead-Qualifizierung werden Sie für alle Leads gleich viel Zeit aufwenden ‒ selbst wenn einige davon vielleicht nicht gut zu Ihrem Unternehmen passen.
Qualifizierte Leads
- sind über Ihr Unternehmen und Ihr Produkt informiert.
- verfügen über ein klar definiertes Budget und können sich das von Ihnen angebotene Produkt oder Dienstleistung leisten.
- besitzen die Kontrolle über ihren gesamten Beschaffungsvorgang.
- haben den Kaufvertrag entweder abgeschlossen oder sind dabei, ihn abzuschließen.
- haben niedrige Fluktuationsraten, weil sie Kunde geworden sind, indem sie den Vertrag zu ihren Bedingungen abgeschlossen haben.
Unqualifizierte Leads
- sind sich nicht sicher, was Ihr Unternehmen anbietet und wie es für sie nützlich sein könnte.
- können sich das von Ihnen angebotene Serviceniveau nicht leisten.
- wissen nicht, welche Lösung sie brauchen.
- wurden nicht ausreichend genurtured, um das Kaufgeschäft erfolgreich abzuschließen.
- haben enorm hohe Abwanderungsraten, selbst wenn es Ihnen gelungen ist, sie als Kunden zu gewinnen.
Marketing Qualified Lead (MQL) und Sales Qualified Lead (SQL) ‒ Worin liegt der Unterschied?
Auch qualifizierte Leads sind nicht gleich qualifizierte Leads: Allgemein wird zwischen Marketing Qualified Leads (MQL) und Sales Qualified Leads (SQL) unterschieden. Doch worin genau liegt der Unterschied? Wo endet ein Marketing Qualified Lead (MQL) und wann wird er zu einem Sales Qualified Lead (SQL)?
Einfach ausgedrückt, ist ein MQL ein Kaufinteressent, der noch nicht zum Kauf bereit ist. Durchläuft er jedoch den Lead Nurturing-Prozess und wird darin gezielt betreut, sind die Chancen hoch, dass er oder sie potentiell kaufinteressiert ist.
Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist bereits weiter in seiner Customer Journey. Er hat spezifische Fragen zum Produkt. Somit ist dieser Target Account bereit für ein persönliches Gespräch mit Ihrer Vertriebsabteilung. Oft ist dies das Ergebnis des Lead Nurturing von Seiten Ihres Marketings. Möglicherweise ist er aber auch aus eigenem Antrieb in Ihren Verkaufsfunnel eingetreten.
Jedes Unternehmen hat übrigens eine andere Definition dafür, wie ein MQL und SQL aussieht.
Marketing Qualified Leads haben sich inzwischen als interessierter erwiesen, als andere Leads. Dennoch sind sie noch nicht ganz kaufbereit. Abhängig von Ihrem Verkaufszyklus haben Sie innerhalb Ihres Unternehmens möglicherweise mehrere Stufen von MQLs.
So qualifizieren Sie einen Lead
Nehmen wir für dieses Beispiel an, dass Sie für ein Maschinenbauunternehmen arbeiten.
- Ihre Account Based Management-Software erfasst ein Intent-Signal und generiert daraus einen Lead. Dieser besteht aus der IP-Adresse einer Person, die Ihre Website besucht hat.
- Sie beschließen, diesen Lead zunächst einmal einfach zu qualifizieren. So erfahren Sie im ersten Schritt, für welches Unternehmen Ihr Besucher arbeitet.
- Ist diese Information für Sie interessant, qualifizieren Sie den Lead weiter und erfahren, in welcher Abteilung Ihre Website-Besucher arbeitet oder vielleicht sogar, dass diese Firma für die Herstellung ihres neuesten Produkts genau Ihre Maschinenteile benötigt.
- Qualifizieren Sie diesen Lead noch ein wenig weiter, erfahren Sie Name, Telefonnummer und E-Mail-Adresse Ihres Ansprechpartners im Zielunternehmen.
So wird Ihr qualifizierter Lead zu einem Target Account, mit dem Ihr Vertrieb nun Kontakt aufnimmt ‒ und diesen Lead unter Umständen direkt konvertiert.
Clever qualifizierte Leads sind wertvoll
Bei qualifizierten Leads ist die Konvertierungsrate sehr hoch: Je besser Ihr Lead qualifiziert ist, desto schneller kann er zum Target Account und schließlich Neukunden werden. Eine gute Vorarbeit erleichtert einen Vertragsabschluss enorm. Auf diese Weise sparen Vertriebler Zeit und Kosten. Aufwendig qualifizierte Leads sind daher für jedes Unternehmen wertvoll, vor allem im B2B-Geschäft.